Czy cele revenue management i działu sprzedaży są sprzeczne?

Wydawać by się mogło, że zarządzanie przychodem i strategie sprzedaży automatycznie się uzupełniają. W końcu te dwa aspekty działań w hotelu mocno są ze sobą powiązane.

To postrzeganie jest jednakże bardzo idealistyczne, ponieważ w rzeczywistości dział sprzedaży i dział revenue management hotelu mogą mieć różne perspektywy na środki jakimi chcą osiągnąć stawiane przed nimi cele.

W wielu przypadkach obserwujemy, że frustracje menedżerów hotelowych zajmujących się przychodami hotelu wynikają z faktu, w którym dział sprzedaży chce zapewnić „atrakcyjne” ceny w najmniej odpowiednim czasie, ponieważ wiąże się to z potencjalnym bonusem i/lub krótkowzroczną realizacją budżetu.

Jest to niezgodne z pracą revenue managera, którego zadaniem jest zapewnienie, aby zysk był zoptymalizowany w perspektywie długookresowej hotelu.

Aby zapobiegać ewentualnym konfliktom istotne jest patrzeć z kontekstem na zaistniałe problemy i starać się je dogłębnie rozwiązać. Wśród tych, które mogą być zidentyfikowane znajdziemy:

Nieodpowiednie zniżki
Strategia rabatowania jest niemalże automatyczną reakcją sprzedawców na niski popyt, choć nie zawsze właściwą.
Jest to standardowa procedura działania w czasie spadku popytu w trakcie głębokiej recesji lub niskiego sezonu.
Porównując to ze “słabszymi” portfelami podróżnych, którzy zmniejszyli swoje budżety, decyzja sprzedawców aby oferować możliwie jak najniższą cenę jest pójściem na skróty.
W takiej sytuacji spójne propozycje revenue management wydają się właściwszym rozwiązaniem.

Segmentacja przychodu wg gości
Dział sprzedaży zdecydowanie bardziej zna bezpośrednie zachowania gości. Może w tym elemencie służyć działowi RM, skupionemu bardziej na liczbach i mierzalnych wskaźnikach.
Dzięki takiej współpracy można zbudować stabilną politykę cenową, która oprze się ewentualnym pokusom nieprzemyślanych rabatów.

Budowanie relacji z gościem
Jest to częsta przyczyna waśni i sporów pomiędzy menedżerami.
Chodź ci od przychodu znają wartość budowania i utrzymywania relacji, jednakże nie we wszystkich przypadkach jest to dla nich głównym priorytetem.
W tym samym czasie, sprzedawcy starają się zazwyczaj spełniać wszystkie oczekiwania klientów kosztem hotelowej rentowności.
Musi być to wyeliminowane dla maksymalizacji zysków i sprzedaży w hotelu.

Foto: www.sxc.hu