Wprowadzenie do revenue management – optymalizacja przychodów w hotelu.

Po co hotelarzom revenue managament i czy warto na to tracić czas?


Głównym zadaniem revenue management jest sprzedaż:
[list style=”list-img4″]właściwego produktu,[/list] [list style=”list-img4″]właściwym osobom,[/list] [list style=”list-img4″]we właściwym czasie,[/list] [list style=”list-img4″]po właściwej cenie,[/list] [list style=”list-img4″]odpowiednim kanałem dystrybucji.[/list]



Specyfika branży hotelarskiej wymusza na nas elastyczność w każdym wymienionym aspekcie z kilku powodów:
[list style=”list-img3″]Gość– służba jego potrzebom jest nadrzędnym celem.[/list] [list style=”list-img3″]Znikający magazyn – a właściwie jego brak z uwagi na sprzedaż usług. Pokoju nie sprzedanego w jeden dzień, nie sprzedamy ponownie. Z punktu widzenia potencjalnego przychodu jest to dla nas nieodwracalna strata.[/list] [list style=”list-img3″]Zmienny popyt – wynikający z sezonowości, uzależnienia od pogody oraz nieprzewidzianych wydarzeń losowych.[/list] [list style=”list-img3″]Segmentacja klientów – pozwala na proponowanie różnych cen.[/list] [list style=”list-img3″]Niskie koszty zmienne – w porównaniu do stałych operacyjnych powodują, że koszt dodatkowo sprzedanego pokoju jest minimalny.[/list]

Dlatego musimy zdać sobie sprawę z przelotności naszych usług i maksymalnie koncentrować się na sprzedaży zindywidualizowanego produktu w odpowiednim czasie, specyficznym segmentom potencjalnych gości.

Każdy sprzedający „łatwo psujący” się produkt zdaje sobie sprawę, że musi uelastyczniać ceny zgodnie z zapotrzebowaniem, czasem ważności i realizacji, otoczeniem konkurencyjnym, kosztami i kilkoma innymi czynnikami.

Kolokwialnie więc opisując, celem zarządzania przychodem jest poprzez swoją elastyczność wyciśnięcie jak najwięcej z oferowanych usług. Czasem na granicy opłacalności.


Aby podejmować właściwe dycyzje osoba zarządzająca przychodem opiera się o następujące działania:

• Revenue manager współpracuje ściśle z każdym działem hotelu. Jego działania koordynowane są względem sprzedaży i marketingu jak również z kierownictwem recepcji, a raportowane bezpośrednio do dyrektora hotelu.
• Monitoruje, analizuje i raportuje o modelach pobytu, sprzedaży i stratach.
• Rozwija, codziennie aktualizuje i ulepsza strategie sprzedaży według potrzeb i nowych wyzwań.
• Pracuje ze sprzedażą, gastronomią oraz recepcją w celu wypracowania równowagi pomiędzy poszczególnymi segmentami rynku w celu maksymalizacji przychodu i minimalizacji kosztów.
• Analizuje rezerwacje anulowane, niedojazdy, skrócone oraz przedłużone pobyty w celu wypracowania odpowiednich modeli zachowań gości, które ułatwią podejmowanie optymalnych decyzji w przyszłości.
• Pomaga w rozwoju produktu oferowanego przez hotel na podstawie analiz zachowań gości.
• Współtworzy politykę cenową, dostosowaną do zaistniałych trendów.

Proces aktywnego zarządzania przychodem przedstawia poniższy schemat:

Celami powyższych działań są:
[list style=”list-img2″]maksymalizacja przychodu hotelu,[/list] [list style=”list-img2″]ściągnięcie najbardziej perspektywicznych – z finansowego punktu widzenia – gości.[/list]

Należy jednak pamiętać aby obydwa cele, traktować łącznie i razem brać je pod uwagę podczas analiz, a później działań sprzedażowych.

Dlaczego? Koncentracja tylko na sprzedaży jednego produktu z zakresu usług naszego hotelu może doprowadzić do sytuacji gdzie potrzeby innych dochodowych gości mogą zostać pominięte ponieważ nie będą oni w segmencie, na którym koncentrujemy działania.


Jak widzimy aktywne zarządzanie przychodem, poprzez revenue management, jest strategicznym działaniem, które pozwoli ci być zawsze przed konkurencją.
Analiza potrzeb i zachowań gości pozwoli, dbając o zysk, zadbać o to aby w konkurencyjnym otoczeniu goście wybierali przede wszystkim usługi proponowane przez twój obiekt.
Praktyki revenue management, poprzedzone odpowiednią analizą, wydają się być niezbędne.

Warto się więc zastanowić nad wprowadzeniem praktyk optymalizacji przychodu w twoim hotelu.