Zdarza się jednak, że pojawia się on wśród osób sporadycznie korzystający z usług hoteli. Jak też wśród gości z przeciwnego bieguna – często podróżujących, którzy dynamiczne stawki cenowe traktują jako kartę przetargową. Mającą na celu maksymalne obniżenie ceny za pokój.


Aktywną i elastyczną politykę cenową ekonomiści nazywają dyskryminacją cenową – różni kupujący płacą różne ceny za tę samą usługę. I dyskryminowany jest ten, kto zmuszony jest płacić więcej. Oczywiście jest to uproszczenie semantyczne, jak i opisowe.

W tym wpisie jednak nie będziemy zagłębiać się ani w szczegóły polityk cenowych, revenue management, ani zajmować się ekonomią. Może innym razem.

Teraz przedstawię parę argumentów, którymi pracownicy recepcji i rezerwacji posłużyć się mogą celem uzasadnienia takiego, a nie innego poziomu cen w proponowanej ofercie.

Właściwie wystarczałoby powiedzieć gościowi, że

przedstawiona cena jest najkorzystniejszą jaką możemy zaproponować na dany termin i pokój w tym momencie.

Wiemy jednak, że taki argument jest dla gościa niewystarczający, albo recepcja ma problem z wyartykułowaniem nawet takiego. Dlatego potrzebujemy się posiłkować trzema poniższymi.

Hotel prowadzi dystrybucję różnymi kanałami, a niektóre z nich mają pewną samodzielność w ustalaniu oferowanych stawek.

Przy tym argumencie należy uważać ponieważ gość może próbować negocjować obniżenie ceny o wysokość prowizji internetowej platformy rezerwacyjnej (OTA).

Unikajmy takiej obniżki jak ognia. Choćby z powodu obniżania średniej ceny sprzedaży pokoju.

Dlatego wszelkimi możliwymi sposobami
po 1. staramy się przekonać gościa (skoro już się z nami skontaktował) do wyboru bezpośredniego kanału rezerwacji;
po 2. utrzymujemy cenę sprzedaży z portalu rezerwacyjnego.
Jeśli opcja 2 nie wchodzi w grę to zamiast obniżki samej stawki sugerowałbym incentive poza finansowy.

Rzekoma dyskryminacja jest w rzeczywistości promocją/rabatem.

Trzeba dodać, że realną a nie zabiegiem marketingowym.

Jeśli weźmiemy pod uwagę – oczywiście w uproszczeniu – że najwyższa cena jaką proponujemy w polityce cenowej obowiązuje jedynie w najbardziej obłożone terminy to każda inna jest stawką niższą. W starej nomenklaturze powiedzielibyśmy, że ta najwyższa stawka to rack rate (cena z lady). Pozostałe są oferowane ze znacznymi upustami.

Nieusatysfakcjonowany gość często podnosi kwestię dyskryminacji cenowej nie w kontekście i czasie kiedy rezerwacji dokonywał. Jeśli chodzi o inne terminy czy sam dzień przyjazdu to całkiem inna historia.
Argumentując musimy o tym pamiętać ponieważ w terminie dokonania rezerwacji zaproponowana cena była najkorzystniejszą możliwą według wybranego kanału dystrybucji.

Hotel prowadzi dynamiczną i elastyczną politykę cenową pozwalającą zawsze zaproponować najkorzystniejsze ceny.

To również nie jest mit ani bełkot marketingowy, a stwierdzenie faktu. Z którym pewny typ gościa zawsze ma problem. Mam na myśli osoby, które „doskonale” wiedzą ile pokój hotelowy powinien kosztować. Ponieważ, w ich opinii, jeden mniej czy więcej sprzedany nie robi różnicy, więc lepiej, żeby go sprzedać nawet po kosztach. Takiemu typowi gości poświęcimy kiedyś osobny wpis.

Nie potrzebujemy się wtedy szerzej tłumaczyć, a wręcz doradzałbym ucięcie dalszego wchodzenia w temat.
Gość będzie tak prowadził rozmowę, że wcześniej czy później wymusi na nas znaczną obniżkę stawki.

Pamiętajmy nie każda osoba, która chce dokonać rezerwacji jest naszym targetem, a więc potencjalnym gościem. Jeśli uda nam się, z dużą dozą prawdopodobieństwa ocenić, że trafiliśmy na taką osobę to nie bójmy się jej utraty. Z prostego powodu – nigdy jej nie mieliśmy i mieć nie będziemy. Osoba, która nie należy do segmentów gości, które są naszym targetem jest w stanie przysporzyć nam więcej szkody niż pożytku.

Oczywiście przedstawione wyżej wyjaśnienia nie wyczerpują tematu. Jakich Ty używasz? Podziel się w komentarzu!

Zainteresował Cię wpis? Koniecznie podaj go dalej!
I dodaj się do newslettera:

Foto