W jego trakcie odbyło się kilka prezentacji oraz cztery panele dyskusyjne.
Na jeden z nich chciałbym szczególnie zwrócić Waszą uwagę. Dotyczył on dystrybucji internetowej, a sam jego tytuł Hotel-Wars the trilogy – OTA’s, Wholesalers, Hotels, może sugerować tok odbytej dyskusji.

Wśród tematów, które rozmówcy poruszyli i próbowali przedstawić z własnego punktu widzenia, znajdziemy:

– czy istnieje życie poza Booking.com
– konkurencja z OTAs i brandjacking marki w pozycjonowaniu w Google
– stawki hurtowników i ich dystrybucja
– stawki online vs offline
– szkodliwe praktyki afiliantów wholesalers
– właściwa segmentacja dystrybucji
– rate parity
– nierówne traktowanie hoteli przez OTA
– jak sprzedawać przez pośredników
– sprzedaż bezpośrednia a sprzedaż dzięki pośrednikom
– czy hotele różnicują gości według ceny zakupu

Na zachętę do obejrzenia całości (wideo trwa 1 godzinę!) proponuję refleksje pani Marty Hancock:

OTA narzędziem do pozyskiwania klientów, tam gdzie nas nie ma.

Im marka ma silniejszy system lojalnościowy, tym jest mniej zależna od OTA.

Zwróciła też uwagę, że hotelarze powinni koncentrować się na długofalowym planowaniu, a nie krótkookresowych strategiach reaktywnych, które przynoszą więcej złego niż dobrego.

Na koniec z kolei pani Agnieszka Sapa podniosła bardzo istotną kwestię, która pokrywa się z moimi obserwacjami. Hotelarze pytani przez przedstawicieli HRS, czego oczekują od platformy, jakiej pomocy lub działań, nie udzielają konkretnych odpowiedzi. Hotelarze więc sami do końca nie wiedzą czego chcą. Nie są tym samym w stanie określić celów dla partnerów.

Zapraszam do obejrzenia filmu:





W panelu wzięli udział:

Moderacja: Edyta Kowalczyk-Kość, Partner, Z—Factor
Marta Hancock, Director of Revenue Management Eastern Europe, AccorHotels
Krzysztof Bronk, Regional Revenue Director- Warsaw Market Leader, AccorHotels
Agata Cerynger, Contracts Manager, Hotelbeds
Agnieszka Sapa, Director of Hotels Solutions Central Europe & Russia, HRS
Jakub Ryznar, Head of Hotel Solutions Poland, HRS
Tomasz Wacławski, Head of Travel, Groupon
Jerzy Włodarczyk, Deputy General Manager, Metropolis Design Hotel, Kraków


Źródło: zfactor.pl, hospiquality.pl
Foto: zfactor.pl

Należąca do Shangri-La Hotels sieć Hotel Jen, świętuje pierwszą rocznicę powstania serią klipów „24 hours in 24 seconds”. Są to mini-przewodniki wideo, trwające około 30 sekund, przedstawiające najciekawsze miejsca wybranego miasta.

Rozwinięcie treści wideo, już w formie pisanej wraz z rocznicowymi promocjami, zainteresowani znajdą na dedykowanej stronie www.hoteljen.com/cityguide >>>

Filmy przedstawiają się następująco:

Wszystkie filmy są dostępne tutaj >>>


Źródło: 4hoteliers.com, hoteljen.com

Z dniem 1 kwietnia 2015 extranet Hotel.de/Hotel.info przestanie działać, a jego funkcję przejmie interfejs Hotel Self Administration HSA od HRS.

Jest to scentralizowanie współpracy i zarządzania listingiem hoteli, które mają miejsce od przejęcia platformy Hotel.de przez HRS w 2011 roku.

Spółka bezpośrednio zarządzająca portalem Hotel.info wypowiedziała umowy hotelom.
W związku z tym wszelkie zobowiązania pomiędzy OTA i hotelami przejmuje grupa HRS.

TripAdvisor ponawia kampanię reklamową z użytkownikami

TripAdvisor ogłosił zwycięską reklamę i pozostałych laureatów w akcji promującej serwis.
Użytkownicy sami przygotowywali krótkie wideo walcząc o główną nagrodę w wysokości 25 tys. dolarów. Wideo zostanie wyemitowane jako normalna reklama w amerykańskich sieciach kablowych.

Jest to druga kampania w stylu user generated content od TA, co świetnie wpisuje się w ideę serwisu, który istnieje tylko dzięki dobrowolnym wpisom podróżnych.

Zwycięskie wideo:

Pozostałe można sprawdzić tutaj >>>


Źródło: hotel.info, tripadvisor.com, tnooz.com
Foto: hotel.info

Fama – marketing szeptany

Tytułowa reklama szeptana, potocznie zwana famą, przekazywana przez gości hotelowych z ust do ust, staje się coraz potężniejszym medium marketingowym.
Fama to coś co tworzy marketingową legendę.
Wbrew pozorom zabieg ten nie jest prosty. Tylko umiejętne jej wykorzystanie pozwala zaistnieć i wywołać tym samym znaczący wzrost sprzedaży usług hotelowych.

Fama nie jest dziełem przypadku. Rodzi się i ewoluuje, gdy specjaliści z dziedziny marketingu stosują się do kilku podstawowych zasad.
Przedstawię takie, których użycie w branży hotelarskiej wskaże nam drogę do sukcesu. Nie wszystkie bowiem zasady wywoływania reklamy szeptanej pasują do każdego typu produktów i/lub usług.

1. Nacisk na unikatowość

Pierwszą zasadą jest skupienie się na tym co wyróżnia Twój hotel.
Zastanów się: co sprawia, że goście wybierają ten a nie inny obiekt? To właśnie unikatowość. Zagraj tym!

Przykład
Hotel BLOW UP HALL 50 50 – jak czytamy na stronie internetowej hotelu „dzieło sztuki w centrum Poznania” – łączy innowacyjne technologie z luksusem w formie osobistego eksperymentu artystycznego. W tym hotelu, to nie goście wybierają pokoje – to pokoje wybierają gości (unikatowość). Po przybyciu do Blow Up Hall 50 50 goście dostają iPhony, które prowadzą pod właściwe drzwi.

2. Usługi hotelowe są niemierzalne

Jak więc zwrócić na nie uwagę wykazując ich atuty?

Wywołaj dyskusję wokół usługi, którą świadczy Twój hotel.

Najlepiej, żeby była ona naturalna. Nawet nie o samej usłudze, a czymś jedynie związanym z nią, np.
[list style=”list-img4″]prestiżowe wydarzenie, które odbyło się w hotelu[/list] [list style=”list-img4″]znana grupa sportowa nocująca w hotelu[/list] [list style=”list-img4″]konferencja o nietypowym charakterze[/list] [list style=”list-img4″]event plenerowy[/list]

Dobrym sposobem na publikację obszerniejszych opisów, ciekawych foto/video relacji i pośredniej sprzedaży usług jest np. prowadzenie bloga hotelowego. Koniecznym już też jest aktywne uczestniczenie w social media.

Ludzie chętnie śledzą to co się dzieje na profilach hoteli np. na Facebooku, gdzie na bieżąco są informowani o najświeższych promocjach, konkursach itp.

Wiele z hoteli, używając nowych i kreatywnych sposobów znalazło się w czołówce, właśnie dzięki social media.
Hotels Magazine już po raz drugi wybrał najlepsze tego typu kampanie, tym razem za rok 2013.

Przykład
W kategorii najlepszego video stworzonego przez markę hoteli, zwyciężyła sieć hoteli Hampton, będąca częścią Hilton Worldwide.

We wrześniu 2012 r. przeprowadzili kampanię Feel the Hamptonality, uruchamiając serię filmów Moments Hamptonality, gdzie przedstawione zostały prawdziwe historie osób związanych w różnorodny sposób z siecią Hampton Hotels.

W ciągu 8 tygodni odnotowano aż 3 miliony wyświetleń i 60% wzrost fanów na Facebooku od czasu rozpoczęcia kampanii.

Klipy można obejrzeć m.in. na kanale youtube sieci Hampton:

3. Jak wykorzystać gości hotelowych do rozwoju famy?

Zaangażuj elitę użytkowników – ludzi, którzy korzystają z Twoich usług, są znani i lubiani. Tacy, którzy mają większy wpływ na opinię publiczną niż reszta. „Podrzucenie” swoich produktów elicie, może być bardzo opłacalne, ponieważ wpływa na to, jak zareaguje na nowy produkt rynek masowy.

Ludzie na ogół lubią naśladować innych, przeważnie właśnie tych znanych i lubianych. Żeby elita chciała korzystać z Twoich usług, a one z kolei stały się łakomym kąskiem dla pozostałych odbiorców, produkt musi być najpierw niedostępny dla innych, deficytowy. Ludzie często pragną tego, co jest dostępne tylko dla nich, a dla innych nieosiągalne.

Uwaga! Taka strategia pozwala nam bronić wysokich cen. Wybrani płacą za jakość, prestiż, niedostępność usługi. Za to co zaprojektowane tylko dla nich, nie dla każdego.

Atrakcyjność hotelu zwiększona przez wizyty elitarnych grup, wpłynie na zainteresowanie nim docelowych odbiorców i wzrost obłożenia.

Obserwuj. Wykorzystaj chwilę – kiedy pozostali odbiorcy, do których docelowo chcieliśmy dotrzeć, będą odpowiednio zaznajomieni z nowym super produktem, popyt na niego osiągnie odpowiednią zwyżkę, ogranicz produkt. Steruj podażą. Odbiorcy intuicyjnie zwiększą zakupy, ponieważ dostaną informację, że za jakiś czas, produktu nie będzie można kupić, tak jak do tej pory.

Kolejną strategią szumu wokół hotelu jest wykorzystanie „gwiazdy” do zwiększenia sprzedaży.
Zbieraj informacje, dokumentuj pobyty rozpoznawalnych osób, chwal się nimi.

Skoro oni wybrali Twój hotel, z pewnością jest w nim coś niebywałego, coś co inni zapragną mieć, doświadczyć.

Przykład
Po wizycie w hotelu Rezydencja w Piekarach Śląskich, Magda Gessler, najsłynniejsza restauratorka w Polsce, na swojej oficjalnej stronie napisała:

Będąc na Śląsku, odkryłam wyjątkowe miejsce – hotel Rezydencja w Piekarach Śląskich. Wygląda jak piękna francuska posiadłość. Cudownie oświetlony, a recepcja niesłychanie pomocna i przyjazna. Miło zaskoczyła mnie kuchnia. Rzadko spotyka się aż tak zadbany hotel z pyszną kuchnią. Właściciela, którego poznałam, można porównać do Perfekcyjnej Pani Domu. Najmilsze hotele to te, w których czuje się obecność właścicieli. Tu odczuwa się to na każdym kroku. Za dobrą kuchnię dziękuję Panu Wiesławowi Ambrosowi i jego zespołowi.

Niezaprzeczalnie opinia Pani Magdy Gessler czytana przez tysiące jej fanów (na samym facebooku zgromadziła już prawie 500 tysięcy fanów!) wpłynęła pozytywnie na wizerunek hotelu i liczbę potencjalnych gości.

4. Daj się ocenić

Pozytywne działania famy odczuwają także hotele, które znalazły się na jednej z prestiżowych i opiniotwórczych list rankingowych – konsumenci w natłoku informacji nie wiedzą, na który hotel się zdecydować, korzystają więc z list – „autorytetów”, którym mogą zaufać.

Przykład
Największy światowy serwis turystyczny Trip Advisor, w jednym z prestiżowych rankingów branży hotelarskiej opublikował 25 topowych hoteli m.in. w kategorii małe hotele Polska, gdzie pierwsze miejsce zajmuje Hotel Wentzl z Krakowa. Ranking dostarcza dokładne informacje dla podróżnych, z jakich powodów hotel ten jest najlepiej docenianym. Możemy przeczytać także 603 recenzje osób, którzy mieli przyjemność gościć w tym obiekcie.

5. Kultywuj marketing organiczny

Dzięki niemu zwiększysz zasięg działania, a przede wszystkim liczbę gości. Spraw, by dotychczasowi odbiorcy przekonali do skorzystania z Twoich usług nowych odbiorców, by oni także korzystali z usług jakie świadczy Twój hotel.

Przykład
„Poleć nasz hotel osobie, która jeszcze nie miała okazji skorzystać z naszych noclegów i razem odbierzcie jedną z usług podczas swojego pobytu, np. Masaż relaksacyjny pleców lub Dwudaniową kolację wg propozycji szefa kuchni”

Wasz stały gość nie tylko może polecić komuś ze znajomych fajne miejsce na nocleg (skoro sam tu bywa, jest najlepszym dowodem dla znajomego, że obiekt spełnia jego oczekiwania), ale także mieć z tego podwójną korzyść – sprawić przyjemność znajomemu (w ramach pobytu dostaje od hotelu usługę gratis) i sobie.
Dzięki temu, gość ma motywację do promowania hotelu, nie czuje, że wykorzystuje swojego znajomego do własnych korzyści, ponieważ gratisy dostają obie strony.

Mamy więc sytuację korzystną dla wszystkich – zadowoleni są goście, a my pozyskujemy nowych. W tej sytuacji wszyscy są zwycięzcami.

Podsumowanie

Znajdź unikatowe cechy tego co sprzedajesz i wykorzystaj to.

Kreuj w gościach poczucie wyjątkowości – zaangażuj elitę, steruj podażą, zaatakuj masowy rynek – wykorzystaj popularność gwiazd mediów.

Naśladuj jak inni wykorzystują moc famy – szukaj inspiracji, obserwuj i ucz się od najlepszych.

Pamiętaj, że elita korzysta z produktu, gdy jest on niedostatecznie znany.

Ilona Bajorek

Specjalista ds. sprzedaży i marketingu w 4* hotelu w Mielcu.