Sezonowość to nie problem – to wymówka

Jakiś czas temu VHM Hotel Management opublikowali na LinkedIn wpis:
„Dlaczego sezonowość nie jest problemem w hotelach VHM?”

Pokrótce opisali, jakie działania podejmują, by nie wpadać w pułapkę sezonowości.
Właściwie mógłbym ten tekst tylko podlinkować – bo to jeden z nielicznych przykładów w polskiej branży, gdzie o sezonowości mówi się z sensem, a nie z rezygnacją.

„Budżet zrobimy sezonem”

Z drugiej strony mamy codzienność wielu hoteli. Akceptacja budżetu marketingowego? „Zrobimy sezonem”. Lipiec, sierpień, ferie – i po sprawie. Planów brak, ale optymizmu pełno.

Tyle że „sezon” nie załatwia niczego – poza usprawiedliwieniem.

Kot Schrödingera hotelarstwa

Sezonowość w hotelarstwie działa jak kot Schrödingera – niby istnieje, a jednocześnie nie powinna mieć wpływu na sposób zarządzania. To, że rynek się zmienia, nie zwalnia nas z efektywności.

Problem sezonowości jest w większości przypadków problemem wyobraźni. Wygodnym wyjaśnieniem, dlaczego nie dowozimy. Wymówką, dzięki której można odłożyć odpowiedzialność. A przecież efektywność nie jest kwestią sezonu – tylko dyscypliny.

Paradoks niskiego sezonu

Często, licząc yield, okazuje się, że w „niskim” sezonie sprzedajemy lepiej –
bo wreszcie musimy się postarać. To paradoks, który mówi bardzo dużo o naszej mentalności zarządzania sprzedażą.

Wymówka, która kosztuje

Wymówka sezonowości zwalnia z działania. Marzec? Jesień? Niedziela? „Nie opłaca się”.
Nie angażujemy zasobów, więc nic się nie dzieje. A skoro nic się nie dzieje – utwierdzamy się w przekonaniu, że „tak po prostu jest”.

Każdy odpuszczony miesiąc w strukturze kosztowej, w której elastyczność jest ograniczona,
to po prostu strata. Którą potem próbujemy „odrobić sezonem”. A kiedy lato zawiedzie – katastrofa gotowa.

To nie sprzedaż jest problemem

Niższa sprzedaż bywa naturalna. Problemem jest niższa efektywność i zyskowność.

Bo jeśli hotel w listopadzie nie zarabia, to nie znaczy, że listopad jest winny.
Znaczy, że coś nie działa – w kosztach, pozycjonowaniu albo strategii.

Zmień język, zmienisz wyniki

Najprostsze rozwiązanie? Wyrzucić pojęcie „sezonowość” ze słownika.

Traktować każdy miesiąc jak projekt, a nie jak przerwę w pracy. Kreatywne, aktywne podejście do „niższych” okresów pozwala nie tylko ograniczyć straty, ale często realnie zarobić.

Wystarczy z taką samą uwagą podejść do marca, jak do lipca. Efekty widać błyskawicznie. Bo to nie miesiące sprzedają – tylko ludzie.

Skupienie tam, gdzie najmniej potrzeba

Zawsze dziwiło mnie, że największa koncentracja zasobów idzie w terminy, które i tak się sprzedadzą. To jak podlewać kwiaty podczas deszczu, a potem narzekać, że w sierpniu nie ma wody. Sprzedawać trzeba to, co chcemy i potrzebujemy sprzedać, nie to, co sprzeda się samo.

Sezon trwa cały rok

Zmiana myślenia o sezonowości to zmiana strategiczna. Przestajemy działać reaktywnie, a zaczynamy planować i zarządzać zyskiem przez cały rok. Bo sezon w hotelarstwie trwa nieustannie.

Pytanie tylko, czy Ty chcesz go prowadzić – czy pozwalasz, by prowadził Ciebie.

Podsumowanie

Sezonowość to jedna z najczęściej powtarzanych wymówek w polskim hotelarstwie. Tymczasem zyskowność hoteli zależy nie od kalendarza, ale od jakości zarządzania – od planowania, analizy i aktywności w okresach, które zwykle uznaje się za „martwe”. Staram się pokazać, dlaczego warto odwrócić sposób myślenia o sezonowości, jak błędne podejście utrwala niską efektywność i jak strategiczne planowanie pozwala hotelom zarabiać przez cały rok – niezależnie od pory roku czy lokalizacji.

Foto: Giuseppe Arcimboldo, The Four Seasons, 1563-1573