1. Strategiczny plan marketingowo-sprzedażowy.

Znajdujący potwierdzenie w faktach plan jest kluczem do obiektywnej pozycji obiektu i jego standardu, zapewniając tym samym, że każda inicjatywa jest dobrze przemyślana oraz dająca się wyrazić ilościowo.

Jest to fundament z którego wywodzą się wszystkie działania. Pozycja ta określa, jakie usługi i udogodnienia są oferowane, jak szeroki wachlarz potrzeb zaspokaja oraz na jakim poziomie cen operuje.

Ważne jest, aby ustalić najbardziej realistyczne połączenie różnych produktów (w sensie ofert, pakietów i usług) dla danego okresu w roku.

Uwarunkowane jest to tym, iż zapotrzebowanie na biznes zmienia się wraz z sezonem, dniem tygodnia, świętami jak również czynnikami lokalnymi.

Poziom szczegółów będzie podstawą planu sprzedaży. Określi on segmenty rynku i ich zakres, cele sprzedażowe dla każdego z nich oraz potrzebny czas do ich realizacji.

Istotną decyzją jest podzielenie biznesu grupowego na poszczególne segmenty. Kluczem do sukcesu zaś zrozumienie każdego z podanych segmentów oraz odpowiednie rozplanowanie ofert, budżetu i zamierzonych celów.

W przeciwnym razie, podejście „kto pierwszy ten lepszy” w rezerwacji nieuchronnie zmniejszy przychody, które nie zostaną zrównoważone przyszłymi rezerwacjami.

2. Pozostać wierny docelowemu segmentowi.

Jednym z pierwszych i podstawowych kroków planu strategicznego jest rozpoznanie odbiorców docelowych.
Hotel może oczywiście zaspokajać wiele segmentów, aczkolwiek należy koncentrować się na tych gościach, którzy przynajmniej potencjalnie gwarantują najwyższy zwrot z inwestycji.

Zbadaj co tak naprawdę kieruje biznesem grupowym trafiającym do twojego hotelu. Spójrz na to, co twój aktualny gość, organizator spotkania czy też osoba decyzyjna potrzebuje w podjęciu ostatecznego wyboru.

Wiele obiektów koncentruje zasoby na działaniach, które nie prowadzą ku zwiększeniu sprzedaży korporacyjnej. I przymykają oczy na mądre i uciekające tuż sprzed nosa możliwości.
Zidentyfikowanie potrzeb, dostosowywanie ich do segmentów docelowych jak i dopasowywanie do gościa indywidualnego jest kluczem do zdobycia i utrzymania najcenniejszych z nich.

Większość organizatorów spotkań oraz gości chce „zobaczyć, dotknąć i poczuć”. Dlatego interakcja personalna jest znaczącym elementem w procesie sprzedaży oraz pierwszoplanowym czynnikiem aby ją zrealizować.

Nie każda potrzeba czy obawa mogą być wymienione przez klienta, a tym bardziej odczytana przez sprzedawcę w zapytaniu ofertowym. Umiejętne podejście ze strony sprzedawcy odkryje rzeczywiste oczekiwania i rozwieje wszelkie wątpliwości stojące na przeszkodzie w zamknięciu oferty.

3. Potencjalni konsumenci.

Bardzo często sprzedaż zastanawia się jak znaleźć nowych, wartościowych klientów korporacyjnych.

Oto niektóre wskazówki:

Dać się zauważyć.

Przynależność do różnych stowarzyszeń branżowych, gdzie członkami są osoby planujące spotkania oraz ludzie wpływowi jest bardzo istotna. Wraz z wkroczeniem w progi tych organizacji czy stowarzyszeń należy nie zapominać o aktywnym uczestnictwie we wszystkich wydarzeniach.
Aktywne zaangażowanie przyczynia się do wzrostu wiarygodności, profesjonalizmu oraz wpływa na ogólny obraz oraz współpracę z potencjalnymi klientami.

Monitorować lokalne wiadomości dotyczących środowiska biznesowego.

Nowe inwestycje, transakcje i kontrakty pomiędzy firmami „trzecimi” mogą powodować przypływ nowych gości i przychodów dla hotelu.

Zaangażowanie w działalność lokalnej społeczności.

Bycie dobrym członkiem społeczności pozwala na bezpośrednią interakcję z ludźmi posiadającymi realną władzę i środki, które mogą zostać wydane w twoim hotelu.

Bardzo często się zdarza, że hotel poszukuje na siłę gości instytucjonalnych czy lokalnych władz, którzy z takiej sposobności chętnie korzystają. Należy być jednak konsekwentnym, aby niepotrzebnie nie zaniżać własnego przychodu jedynie za cenę dobrych referencji i rekomendacji.

4. Oceń swoją działalność jak i konkurencji.

Powszechnym zjawiskiem jest, że hotele nie posiadają stanowiska w dziale sprzedaży lub marketingu, które zajmowałoby się działaniami sprzedażowymi konkurencji.

Bez wiedzy z tzw. „pierwszej ręki” o ofertach innych hoteli nie można skutecznie z nimi konkurować. Poprzez gruntowne poznanie produktów oferowanych przez konkurencję, stwarza się własnemu sprzedawcy nowe możliwości i siły potrzebne przy negocjacji cen czy warunków rezerwacji.

Obiektywna ocena konkurencyjnego hotelu zagwarantuje sprzedawcy lepszą perspektywę, która pozwoli zbudować pewniejszą pozycję w negocjacjach z nowymi klientami.

5. Rozwijanie u pracowników doskonałych umiejętności sprzedaży.

Sprzedawcy z wysokimi umiejętnościami interpersonalnymi i doświadczeniem w sprzedaży bezpośredniej są nadal kluczowi w osiągnięciu sukcesu.

Wykwalifikowany i kompetentny sprzedawca to taki, który walczy o lojalność i zaufanie wśród gości, również w sytuacjach „niedostatków” oferty hotelu, który sprzedaje.

Doskonałe umiejętności sprzedaży, niezobowiązujące zapytania przekształcają w zrealizowane rezerwacje zapewniając nowe dochody.

Uzbrojony w pakiet umiejętności sprzedawca jest lepiej przygotowany do negocjacji związanych z kształtowaniem najlepszych interesów hotelu, jednocześnie dbając, aby potrzeby gości były w pełni spełnione.
Zwycięska formuła przyczyni się do zwiększenia lojalności wśród gości i pomoże zminimalizować wszelkie problemy, które mogły pojawiać się w trakcie ich pobytu w hotelu.

6. Żadne z powyższych.

Wyżej wymienione 5 rozwiązań powinny być fundamentem i punktem wyjścia. Aby jednak ściągnąć do siebie biznes grupowy potrzebne są tak na prawdę inna działania. O wiele skuteczniejsze.

W naszych realiach rynkowych, jeśli chodzi o segment korporacyjny, tradycyjne formy promocji i marketingu mają bardzo niską skuteczność, by nie powiedzieć żadną.

Rezerwacje grupowe (pobytowe, konferencyjne, bankietowe) zdobywamy najczęściej nieformalnymi kanałami. Dlatego istotne jest budowanie długofalowych relacji poprzez nieustanne spotkania, pamięć o dotychczasowych gościach oraz budowanie sieci znajomości prywatno-biznesowych.

Dlatego musimy zdać sobie sprawę z przelotności naszych usług i maksymalnie koncentrować się na sprzedaży zindywidualizowanego produktu w odpowiednim czasie, specyficznym segmentom potencjalnych gości.

Każdy sprzedający „łatwo psujący” się produkt zdaje sobie sprawę, że musi uelastyczniać ceny zgodnie z zapotrzebowaniem, czasem ważności i realizacji, otoczeniem konkurencyjnym, kosztami i kilkoma innymi czynnikami.

Kolokwialnie więc opisując, celem zarządzania przychodem jest poprzez swoją elastyczność wyciśnięcie jak najwięcej z oferowanych usług. Czasem na granicy opłacalności.


Aby podejmować właściwe dycyzje osoba zarządzająca przychodem opiera się o następujące działania:

• Revenue manager współpracuje ściśle z każdym działem hotelu. Jego działania koordynowane są względem sprzedaży i marketingu jak również z kierownictwem recepcji, a raportowane bezpośrednio do dyrektora hotelu.
• Monitoruje, analizuje i raportuje o modelach pobytu, sprzedaży i stratach.
• Rozwija, codziennie aktualizuje i ulepsza strategie sprzedaży według potrzeb i nowych wyzwań.
• Pracuje ze sprzedażą, gastronomią oraz recepcją w celu wypracowania równowagi pomiędzy poszczególnymi segmentami rynku w celu maksymalizacji przychodu i minimalizacji kosztów.
• Analizuje rezerwacje anulowane, niedojazdy, skrócone oraz przedłużone pobyty w celu wypracowania odpowiednich modeli zachowań gości, które ułatwią podejmowanie optymalnych decyzji w przyszłości.
• Pomaga w rozwoju produktu oferowanego przez hotel na podstawie analiz zachowań gości.
• Współtworzy politykę cenową, dostosowaną do zaistniałych trendów.

Proces aktywnego zarządzania przychodem przedstawia poniższy schemat:

Celami powyższych działań są:
[list style=”list-img2″]maksymalizacja przychodu hotelu,[/list] [list style=”list-img2″]ściągnięcie najbardziej perspektywicznych – z finansowego punktu widzenia – gości.[/list]

Należy jednak pamiętać aby obydwa cele, traktować łącznie i razem brać je pod uwagę podczas analiz, a później działań sprzedażowych.

Dlaczego? Koncentracja tylko na sprzedaży jednego produktu z zakresu usług naszego hotelu może doprowadzić do sytuacji gdzie potrzeby innych dochodowych gości mogą zostać pominięte ponieważ nie będą oni w segmencie, na którym koncentrujemy działania.


Jak widzimy aktywne zarządzanie przychodem, poprzez revenue management, jest strategicznym działaniem, które pozwoli ci być zawsze przed konkurencją.
Analiza potrzeb i zachowań gości pozwoli, dbając o zysk, zadbać o to aby w konkurencyjnym otoczeniu goście wybierali przede wszystkim usługi proponowane przez twój obiekt.
Praktyki revenue management, poprzedzone odpowiednią analizą, wydają się być niezbędne.

Warto się więc zastanowić nad wprowadzeniem praktyk optymalizacji przychodu w twoim hotelu.