Rynek doradztwa hotelowego w Polsce dojrzewa, ale robi to nierównomiernie. Jedne firmy pracują w oparciu o wieloletnie doświadczenia inwestycyjne i globalne standardy, inne działają głównie operacyjnie, a jeszcze inne koncentrują się na jakości, technologii lub liczbach. W efekcie właściciel, dyrektor czy inwestor często nie mają jasnej mapy, która pokazałaby, kto tak naprawdę co robi i w czym jest najlepszy.

Ten artykuł nie jest rankingiem „najlepszych”. Nie znając bowiem twardych danych trudno takiego wskazywać.
To jest swoista mapa rynku: zestawienie podmiotów, które realnie odcisnęły ślad na polskim hotelarstwie, niezależnie od stylu, osobowości czy sporów w kuluarach.

Aby zrozumieć, dlaczego te firmy znalazły się na liście, warto najpierw uporządkować kontekst.

Dość bowiem powiedzieć, że oryginalny artykuł w tym temacie napisałem na jesień 2018 roku. Przeleżał aż do teraz. Od tamtego czasu dwie firmy zdążyły z niego wypaść – już nie istnieją. Z kolei jedna, która znajduje się w obecnym zestawieniu wtedy jeszcze nie istniała.

1. Dlaczego ten ranking w ogóle powstał?

To, że polskie hotele szukają doradców, nikogo nie dziwi. Dziwi natomiast skala nieporozumień dotyczących tego, jakie doradztwo jest komu potrzebne.

Hotelarstwo urosło szybciej niż kompetencje, które nim zarządzają. Mamy już bardzo dojrzały rynek inwestycji, ale niewystarczająco dojrzały rynek wiedzy. W efekcie:

• właściciele nie wiedzą, czego oczekiwać,

• dyrektorzy nie rozumieją różnic między doradztwem a szkoleniem,

• inwestorzy szukają pewności, której nikt im nie da,

• a firmy doradcze – bardzo różne – funkcjonują w jednej mentalnej kategorii.

To zestawienie powstało z jednej potrzeby:
uporządkować obraz tego rynku tak, aby hotel, właściciel lub inwestor mógł świadomie wybrać partnera, a nie „jakiegoś doradcę”.

2. Dominujące modele doradztwa w Polsce – co hotel powinien rozumieć przed wyborem partnera

Doradztwo hotelowe jest w Polsce tak szerokim pojęciem, że musi zostać rozbite na sensowne kategorie.

Doradztwo inwestycyjne

Świat liczb, ryzyka, modeli finansowych. Feasibility study, operator selection, asset management. Decyzje, które działają w perspektywie 15–25 lat. Tu margines błędu jest najmniejszy, a konsekwencje największe.

Doradztwo operacyjne

Procesy, struktury, zakresy obowiązków, standardy pracy, rotacja, back office, komunikacja wewnętrzna. Najmniej spektakularny, a jednocześnie najbardziej krytyczny obszar. Tu hotele najczęściej tracą pieniądze.

Doradztwo finansowe

USALI, controlling, analiza kosztów i marż, struktura przychodów. Tu nie chodzi o księgowość, tylko o rozumienie wyniku i tego, gdzie pieniądze naprawdę znikają.

Doradztwo sprzedażowo–marketingowe

Segmentacja, pricing, revenue management, wybór kanałów, strategia sprzedaży, interpretacja danych. To nie jest „ładny marketing”. To jest matematyka biznesu.

Doradztwo jakościowe i szkoleniowe

Standardy obsługi, doświadczenie gościa, audyty jakościowe. Najmocniej odczuwane przez klienta, ale najbardziej zależne od kultury organizacyjnej hotelu.

Dopiero rozumiejąc te pięć kategorii (znowu również umownych i uznaniowych), hotel może zadać najważniejsze pytanie:

„Jakiego doradztwa naprawdę potrzebujemy?”

Nie kogo.
Jakiego rodzaju pracy?

3. Gdzie mijają się oczekiwania hoteli i doradców?

Doradca i hotel funkcjonują w dwóch różnych czasoprzestrzeniach – i dopiero na etapie współpracy odkrywają, jak odmienne mają oczekiwania.

Hotele zazwyczaj chcą tu i teraz. Doradcy pracują w horyzoncie procesu i konsekwencji.

Czas

Hotel liczy najczęściej miesiącami by nie powiedzieć weekendami. Doradca – cyklem operacyjnym, który trwa od kwartału do dwunastu miesięcy.

Nie da się „uzdrowić” procesów w tempie kampanii marketingowej.

Język

Hotel mówi: „Chcemy lepszego wyniku”. Doradca mówi: „Zacznijmy od segmentacji i miksu.”

Wynik jest efektem procesu. Proces jest efektem diagnozy. A ta diagnoza rzadko mieści się w oczekiwaniach dotyczących „szybkiej poprawy”.

Szkolenie ≠ doradztwo

To największe źródło nieporozumień. Szkolenie to kompetencje ludzi. Doradztwo to kompetencje organizacji. Hotele często zamawiają jedno, oczekując efektów drugiego.

Magia vs liczby

Hotele chcą szybkiego efektu. Doradcy – surowych danych. Bez liczb nie ma diagnozy. Bez diagnozy nie ma decyzji. Bez decyzji nie ma efektu.

Prezentacje

Branża pokochała slajdy. Problem w tym, że slajdy nie zmieniają operacji. Zmieniają je ludzie, procesy, wytrwałość i kontrola.

W skrócie: większość rozczarowań wynika z różnych definicji słowa „rezultat”.

4. Pułapki wyboru doradcy hotelowego – rzeczy, o których mówi się tylko w kuluarach

To sekcja, którą powinien przeczytać każdy właściciel hotelu, zanim podejmie decyzję.

Doradca to nie trener

Jeśli hotel myli te dwa światy, to każda współpraca skończy się rozczarowaniem.
Doradztwo to diagnoza + decyzje + wdrożenie + analiza.
Szkolenie to rozwój ludzi.

Cena jako kryterium

Najtańszy doradca potrafi być najdroższym błędem.
Hotelarstwo nie wybacza błędnych decyzji strategicznych.

Wybór na podstawie prezentacji

Prezentacje są marketingiem. Doradztwo jest rzemiosłem. Właściciel musi oddzielić estetykę od skuteczności.

Wpływ social mediów

Widoczność nie jest dowodem kompetencji. A hotelarstwo działa odwrotnie – prawdziwa kompetencja zaczyna się tam, gdzie kończy się autopromocja.

Brak celu współpracy

„Chcemy poprawić działanie hotelu” to nie jest cel. To jest życzenie.
Doradca potrzebuje celu, zakresu i horyzontu czasowego.

Brak diagnozy na start

Jeśli hotel chce zaczynać od rozwiązań, a nie od diagnozy, to znaczy, że szuka potwierdzenia, a nie prawdy.

Ranking firm doradczych

1. Hotel Professionals
2. PI Hotele & Apartamenty
3. Jacek Piasta
4. Secco
5. Profitroom
6. Karol Weber (Enjoy Your Stay)
7. Hotele Plus

1. Hotel Professionals

https://hotelprofessionals.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Najsilniejszy podmiot w Polsce w obszarze doradztwa inwestycyjnego, asset managementu i obsługi dużych projektów hotelowych. Firma wyrosła z doświadczeń Colliers International i przeniosła na polski rynek standardy inwestycyjne znane z bardziej rozwiniętych rynków.

Perspektywa

W osobie Alexa Kloszewskiego to pionierzy komercyjnego i profesjonalnego hotelarstwa w Polsce. Sama firma w tej postaci funkcjonuje bodaj od dekady – po transferze części zespołu wraz z nim z Colliersa.
W kuluarach zdania są perfekcyjnie podzielone 50/50 co do skuteczności i stylu działań. Sam mam opinię ambiwalentną.
Natomiast portfolio podmiotów, marek i inwestorów jest na tyle poważne, że w tym momencie to bezsprzeczny lider doradztwa hotelowego w Polsce.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: kompetencje inwestycyjne w skali niedostępnej dla większości rynku.
Realny wkład: profesjonalizacja rynku inwestycji hotelowych i wprowadzenie standardów asset managementu, które wcześniej w Polsce praktycznie nie istniały.

2. PI Hotele & Apartamenty

https://www.piaparthotels.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Operator i inwestor działający w modelu praktycznym – doradztwo wynika tu z realnej pracy na obiektach, a nie z teorii. Firma prowadzi inwestycje, zarządza obiektami i układa sprzedaż z myślą o wyniku.

Perspektywa

Bardziej jest to inwestor i operator aniżeli konsultant – natomiast wszystko zależy od celów biznesowych i portfela klienta.
Prezesem jest Agnieszka Dąbrowska, postać o podzielonych opiniach. Moje doświadczenia są pozytywne. Czystej wody specjalista, wręcz zafiksowana na sprzedaży i wyniku – co w dzisiejszej narracji nie jest oczywistością.
Prowadzone projekty są na tyle rozpoznawalne, że poważny inwestor powinien rozważyć tę opcję.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: twarde podejście sprzedażowe i operacyjne.
Realny wkład: praca pod kątem wyniku, nie narracji.

3. Jacek Piasta

https://www.doradztwohotelarskie.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Konsultant, szkoleniowiec, autor książek, jeden z pierwszych, którzy wprowadzali pojęcie marketingu hotelowego do branży, zanim jeszcze branża wiedziała, że go potrzebuje.

Perspektywa

Bezsprzecznie autorytet branżowy. Pisał o marketingu hotelowym, kiedy było to w Polsce niszą. Jego treści pozostają aktualne, co samo w sobie jest ewenementem. Nigdy nie dotarła do mnie negatywna opinia na jego temat. Portfolio i doświadczenie mówią same za siebie.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: marketing hotelowy oparty na praktyce.
Realny wkład: zbudowanie fundamentów myślenia marketingowego w polskich hotelach.

4. Secco

https://secco.com.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Firma wyspecjalizowana w finansach hoteli, USALI, controllingu i strukturze kosztów. To niezależna „warstwa analityczna”, której wielu obiektom brakuje.

Perspektywa

Najkrócej, bo nie potrzeba więcej.
Cezary Sarnecki i Jarosław Podniesiński to absolutna czołówka, jeśli chodzi o USALI i analitykę finansową.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: porządkowanie finansów zgodnie z globalnymi standardami.
Realny wkład: upowszechnienie USALI w hotelach niezależnych.

5. Profitroom

https://www.profitroom.com/pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Technologia hotelowa: systemy rezerwacyjne, CRM, silnik sprzedaży, automatyzacje. Firma, która realnie zmieniła sposób, w jaki polskie hotele prowadzą sprzedaż online.

Perspektywa 

Oczywiście nie jest to doradztwo hotelowe sensu stricte. Natomiast rola tej firmy w rozwoju dystrybucji i promocji hoteli w Polsce jest niepodważalna. Można mieć różne zdania o kierunku i jakości działań – ja mam. Natomiast wpływu odmówić im nie można. Ludzie pracujący w Profitroomie to w większości specjaliści (choć oczywiście nie wszyscy).

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: transformacja sprzedaży direct.
Realny wkład: demokratyzacja dostępu do narzędzi, które wcześniej były zarezerwowane dla dużych hoteli.

6. Karol Weber – Enjoy Your Stay

https://enjoyyourstay.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Konsultant jakości hotelowej, szkoleniowiec, twórca treści. Specjalizuje się w doświadczeniu gościa, standardach obsługi i jakościowej stronie hotelarstwa.

Perspektywa

Ma swoją niszę, swoje spojrzenie i swoją drogę. Popularyzuje jakościowe hotelarstwo zarówno w branży, jak i poza nią. Bywa bezpośredni, co w interesownym środowisku nie jest powszechne. Prawdopodobnie w tylu samo tematach byśmy się zgodzili, co pokłócili. Wnikliwy obserwator, który równie dobrze widzi szeroki obraz, jak i detal.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: jakość obsługi widziana przez pryzmat praktyki.
Realny wkład: popularyzacja jakościowego podejścia do gościnności.

7. Hotele Plus

https://hoteleplus.pl/

Pozycjonowanie i kompetencje

Firma działająca na styku operacji, dokumentacji i wsparcia techniczno–procesowego. Skierowana szczególnie do mniejszych i średnich obiektów, które wymagają uporządkowania codziennej pracy.

Perspektywa

Długo zastanawiałem się, czy umieścić tę firmę w rankingu. Ostatecznie uznałem, że Piotr Tabor z zespołem zasługują na to miejsce. Ich praca – często benedyktyńska, mrówcza – pomogła wielu hotelom. Hotelom, które prawdopodobnie nie znalazłyby takiego wsparcia nigdzie indziej.

Rynkowa przewaga i realny wkład

Najsilniejsza strona: systematyczna praca operacyjna tam, gdzie inni nie docierają.
Realny wkład: stabilizacja obiektów, które wymagają fundamentalnego uporządkowania.

Wajda Hotel Consulting

http://wajda.in/

Na koniec – poza rankingiem

Celowo i z pełną świadomością – warto wspomnieć o firmie, którą znam najlepiej. Wajda Hotel Consulting to doradztwo strategiczne i operacyjne, prowadzone w modelu, który nie próbuje być „dla wszystkich”.
To jest doradztwo dla hoteli, które naprawdę chcą wiedzieć, gdzie tracą pieniądze, i naprawdę chcą to zmienić.
Nie jest to więc klasyczna usługa „pod rynek”, lecz raczej selektywna współpraca z obiektami, które są gotowe wejść w proces wymagający, ale skuteczny.

Podsumowanie – jak wybierać doradcę hotelowego?

Przed wyborem warto przeczytać jeszcze ten artykuł -> Jak rozpoznać agencję, która naprawdę dowozi.

Ten artykuł nie odpowiada na pytanie „kto jest najlepszy?”. Bo to nie jest pytanie, które ma sens.

Jedyny sensowne pytanie brzmi:

„Kto jest najlepszy dla mojego problemu, mojego hotelu i mojego etapu?”

I temu właśnie służy ta perspektywa. Hotel potrzebuje doradcy dopasowanego: do celu, do skali, do sytuacji.

Bo doradztwo hotelowe nie jest usługą. Jest decyzją strategiczną, która wpływa na wynik na lata.

]]>