Revinate opublikował najnowszą edycję Hospitality Benchmark Report, globalnego raportu analizującego skuteczność marketingu i sprzedaży bezpośredniej w hotelarstwie. Opracowanie bazuje na danych z 2025 r., obejmujących 2,8 mld e-maili, 22 mln wiadomości SMS, 4,3 mln rozmów telefonicznych oraz 28 mln opinii gości z hoteli w Ameryce Północnej, Europie, na Bliskim Wschodzie i w regionie Azji i Pacyfiku.

Raport koncentruje się na trzech obszarach marketingu bezpośredniego: komunikacji e-mailowej, jakości baz danych gości oraz tzw. web capture, czyli pozyskiwaniu danych i opinii z całej obecności hotelu w internecie.

E-mail nadal jednym z najważniejszych kanałów sprzedaży

Według raportu Revinate komunikacja e-mailowa pozostaje jednym z najskuteczniejszych narzędzi generowania rezerwacji bezpośrednich.

Benchmark pokazuje m.in.:

• newslettery osiągają średnio 33,6% open rate,

• średnia wartość rezerwacji wygenerowanej z newslettera wynosi ok. 1 249 USD,

• kampanie odzyskiwania porzuconych rezerwacji (cart abandonment) osiągają 5–6% konwersji.

Raport wskazuje również na rosnące znaczenie kampanii upsellingowych wysyłanych e-mailem. Obecnie korzysta z nich ok. 36% hoteli na świecie, przy czym:

• EMEA osiąga najwyższy poziom adopcji – 49% hoteli,

• APAC – 43%,

• Ameryka Północna – 26%, choć notuje najszybszy wzrost.

Największą skuteczność upsellu osiągają kampanie wysyłane tuż po dokonaniu rezerwacji. E-maile potwierdzające booking osiągają:

• 67,3% open rate,

• średnio 86 USD dodatkowego przychodu z upsellu na rezerwację.

Jeśli chodzi o typy ofert, globalnie dominują upselle związane z:

• gastronomią – 34% wszystkich kampanii,

• wcześniejszym lub późniejszym zameldowaniem – 24%,

• aktywnościami i doświadczeniami – 16%,

• ofertami specjalnymi – 15%.

Jakość bazy danych gości coraz ważniejsza

Drugi obszar raportu dotyczy database health, czyli jakości i kompletności danych o gościach.

Z danych Revinate wynika, że:

• 84% rekordów w Ameryce Północnej zawiera adres e-mail,

• w regionach EMEA i APAC poziom ten wynosi ok. 64%,

• 53–58% rekordów zawiera numer telefonu.

Według autorów raportu oznacza to znaczną przestrzeń do rozwoju komunikacji wielokanałowej, zwłaszcza przez SMS i telefon.

Ciekawym wnioskiem jest również różnica między segmentami hoteli:

• małe obiekty (1–50 pokoi) osiągają najwyższy poziom pozyskiwania e-maili – ok. 81%,

• hotele ekonomiczne mają najwyższy udział numerów telefonów – 61%,

• segment luksusowy osiąga najwyższy poziom pozyskiwania adresów e-mail – 82%.

Jednocześnie aż 21% rekordów w bazach hoteli zawiera adresy e-mail maskowane przez OTA, co wskazuje na duży potencjał odzyskiwania relacji bezpośredniej z gośćmi.

Raport wskazuje też na wymierną wartość danych: globalnie hotele generują średnio 9,85 USD przychodu z każdego poprawnie zapisanego adresu e-mail oraz ok. 8 USD z każdego numeru telefonu.

Web capture: dane i opinie z całego internetu

Trzeci analizowany obszar to web capture, czyli pozyskiwanie danych o gościach z całej obecności hotelu w internecie – strony własnej, OTA oraz portali z opiniami.

Raport wskazuje, że opinie online pozostają jednym z kluczowych czynników decyzji rezerwacyjnych, dlatego hotele powinny aktywnie:

• monitorować recenzje,

• odpowiadać na opinie,

• zachęcać gości do ich publikowania.

Średnia liczba opinii znacząco różni się między regionami:

• APAC – ok. 90 opinii na hotel,

• Ameryka Północna – ok. 48 opinii na hotel,

• EMEA notuje najszybszy wzrost – +24% rok do roku.

Zdaniem Revinate większa liczba opinii poprawia:

• widoczność hotelu w wyszukiwarkach i OTA,

• wiarygodność oferty,

• współczynnik konwersji rezerwacji.

Dane jako fundament sprzedaży bezpośredniej

Autorzy raportu podkreślają, że skuteczność wszystkich kanałów marketingowych zależy od jakości danych o gościach.

Kompletne profile gości umożliwiają:

• personalizację komunikacji,

• skuteczniejsze kampanie marketingowe,

• zwiększenie udziału sprzedaży bezpośredniej.

Dlatego – według Revinate – kluczowe dla hoteli jest dziś nie tylko zwiększanie liczby kontaktów w bazie, ale przede wszystkim utrzymywanie ich aktualności oraz aktywne wykorzystywanie w komunikacji z gośćmi.

Metodologia raportu i dostęp do źródła

Raport Revinate opiera się na analizie dużego zbioru danych operacyjnych pochodzących z hoteli korzystających z platformy tej firmy. W edycji 2025 wykorzystano m.in. 2,8 miliarda wysłanych e-maili marketingowych i transakcyjnych, 22 miliony wiadomości SMS, 4,3 miliona rozmów telefonicznych z gośćmi oraz około 28 milionów opinii gości. Dane pochodzą z obiektów hotelowych w Ameryce Północnej, Europie, na Bliskim Wschodzie oraz w regionie Azji i Pacyfiku, co pozwala porównać wyniki między regionami i segmentami rynku. Jednocześnie autorzy raportu zwracają uwagę na jego naturalne ograniczenia – analiza obejmuje wyłącznie hotele korzystające z technologii Revinate, a przedstawione wskaźniki są benchmarkiem dla marketingu CRM i komunikacji z gościem, a nie pełnym obrazem całej branży hotelarskiej. Pełny raport dostępny jest publicznie na stronie Revinate.

Podsumowanie

Najnowszy Revinate Hospitality Benchmark Report analizuje miliardy interakcji marketingowych hoteli i wskazuje, że największy wpływ na sprzedaż direct mają trzy obszary: skuteczność e-mail marketingu, jakość bazy danych gości oraz zdolność hoteli do pozyskiwania danych i opinii z internetu. Raport pokazuje, że dobrze zarządzana baza kontaktów i spersonalizowana komunikacja z gościem przekładają się na wyższe konwersje, dodatkowe przychody z upsellingu oraz większą skuteczność sprzedaży bezpośredniej.

Źródło: revinate.com/hospitality-benchmark-report

Grafika: revinate.com, AI/ChatGPT

Doświadczenie gościa z hotelem to nie tylko sam pobyt. To cała podróż, która zaczyna się na długo przed przyjazdem i trwa jeszcze długo po wymeldowaniu. Każdy etap to okazja, by zbudować relację, wzmocnić lojalność i zwiększyć przychody.

Dziś trudno wyobrazić sobie skuteczne zarządzanie tą podróżą bez wsparcia technologii. Pytanie brzmi nie tyle „jakie systemy mamy”, ale czy one ze sobą współpracują. To właśnie integracja narzędzi tworzy spójną, cyfrową pętlę doświadczeń gościa.

1. Inspiracja

Tu rodzi się pierwsza myśl o podróży. Zdjęcie na Instagramie, film na TikToku, recenzja influencera – to emocje, które kształtują wybory.

Narzędzia:

• Social media: Instagram, TikTok, YouTube, Facebook.

• Planowanie i analiza treści: Kontentino, NapoleonCat, Hootsuite, Buffer.

• Tworzenie materiałów wizualnych: Canva, CapCut, Adobe Express.

2. Przed rezerwacją

Gość czyta recenzje, sprawdza oceny i porównuje hotele na mapach i OTA. To tutaj zapada decyzja, kogo w ogóle rozważa.

Narzędzia:

• Wizytówki i mapy: Google Business Profile, Google Maps.

• OTA i metasearch: Booking.com, Trivago, Expedia, Google Travel.

• Opinie i reputacja: ReviewPro, TrustYou, Customer Alliance.

• Ankiety i feedback: Survicate, Typeform, SurveyMonkey, Customer Alliance.

3. Rezerwacja

Decyzja zapadła. Teraz kluczowe są wygoda i bezpieczeństwo procesu – od strony gościa i od strony hotelu.

Narzędzia:

• Silniki rezerwacyjne: Bookassist, D-EDGE, Siteminder, SynXis, NetAffinity.

• Channel manager: SiteMinder, D-EDGE, YieldPlanet.

• Płatności online: PayU, Przelewy24, Tpay, BLIK, Stripe, Adyen, PayPal, Apple Pay, Google Pay.

4. Przed przyjazdem

Moment, w którym hotel może zbudować relację i przygotować gościa do pobytu – od informacji praktycznych po subtelny upsell.

Narzędzia:

• CRM i marketing automation: Revinate, GuestJoy, HubSpot, Klaviyo, Synerise, QuarticOn, FreshMail, GetResponse.

• Komunikatory i czaty: Messenger, WhatsApp Business, SMSAPI.

• Upselling: Oaky, UpsellGuru, Duve.

5. Meldowanie

Pierwsze wrażenie potrafi przesądzić o ocenie całego pobytu. Dziś coraz więcej hoteli daje wybór: recepcja albo obsługa mobilna – ważne jest aby upraszczać proces a nie go powielać (!).

Narzędzia:

• PMS z modułem mobilnego check-in: Mews, Protel Air, Cloudbeds, Opera Cloud, Hotres, Hotelgram.

• Kioski samoobsługowe: Ariane Systems, 4Suites.

• Mobilne klucze i systemy dostępu: Salto KS, Assa Abloy, OpenKey, FLEXIPASS.

6. Pobyt

Najważniejszy etap. Dziś to nie tylko nocleg i śniadanie – to całość wrażeń, wellbeing i doświadczenia dodatkowe.

Narzędzia:

• Aplikacje hotelowe i komunikacyjne: Duve, AeroGuest, Hotefy, MyStay.

• Rezerwacja usług dodatkowych i SPA: Book4Time, Mindbody, Zenoti, Versum.

• Opinie w czasie rzeczywistym: GuestRevu, ReviewPro.

• Housekeeping i operacje: Flexkeeping, Hotelkit, Optii, RoomAssistant.

7. Wymeldowanie

Szybki i bezproblemowy check-out może zamknąć pobyt pozytywnym akcentem – albo zepsuć ostatnie wrażenie.

Narzędzia:

• Express check-out w PMS: Mews, Cloudbeds, Opera Cloud.

• Płatności automatyczne: PayU, Przelewy24, Tpay, Stripe, Adyen.

• Ankiety satysfakcji: Survicate, Medallia, Qualtrics, oraz wspomniane już reputation managers.

8. Po wyjeździe

To etap, w którym hotel pracuje nad lojalnością i powrotami.

Narzędzia:

• CRM i e-mail marketing: Mailchimp, HubSpot, Klaviyo, ActiveCampaign, FreshMail, GetResponse.

• Programy lojalnościowe: Loyalty Starter, Paytronix, własne moduły CRM.

• Remarketing i reklama: Google Ads, Meta Ads, Criteo.

• Opinie i reputacja: TrustYou, ReviewPro, Customer Alliance.

Podsumowanie

8 etapów doświadczenia gościa to dziś nie tylko mapa podróży. To także mapa systemów i aplikacji, które wspierają hotele w każdym momencie tej relacji.

Najważniejsze nie jest jednak to, jaki CRM, PMS czy channel manager posiada hotel. Najważniejsze jest to, czy te narzędzia ze sobą rozmawiają – i czy razem tworzą spójny ekosystem, który pozwala zamknąć całą cyfrową pętlę doświadczeń.

Foto: pxhere.com/@Mohamed Hassan

]]> https://hotelarstwo.net/8-etapow-kontaktu-goscia-z-hotelem-w-erze-rewolucji-ai-i-cyfrowej-petli-doswiadczen-edycja-2025/ Mon, 22 Sep 2025 06:05:32 +0000 https://hotelarstwo.net/?p=10943 Doświadczenie gościa w hotelu to dziś więcej niż pobyt – to cała podróż spleciona z ośmiu etapów, od inspiracji w social mediach po lojalność po wyjeździe. Sprawdź, jak wygląda aktualny model customer journey w 2025 roku i jakie systemy, aplikacje oraz procesy wspierają hotele w budowaniu cyfrowej pętli doświadczeń.

Wstęp

Dziewięć lat temu, w 2016 roku, opublikowaliśmy na hotelarstwo.net tekst o 7 etapach doświadczenia gościa w hotelu. Był to wtedy świeży i potrzebny punkt widzenia – pokazujący, że pobyt nie zaczyna się w momencie meldunku ani nie kończy się na wymeldowaniu. Dziś, w 2025 roku, do tamtego modelu wracamy. Dlaczego?

Bo wiele jego założeń pozostaje aktualnych, ale zmienił się kontekst technologiczny i marketingowy. Hotele działają w erze AI, automatyzacji i digitalizacji, a doświadczenie gościa coraz częściej jest wzmacniane (albo osłabiane) przez narzędzia cyfrowe – od social mediów po CRM i systemy lojalnościowe. Co więcej, doświadczenie nie przebiega już liniowo, ale w formie cyfrowej pętli, w której treści generowane przez gości stają się inspiracją dla kolejnych podróżnych.

Dlatego dziś przedstawiamy zaktualizowaną wersję modelu, rozbudowaną do 8 etapów doświadczenia gościa i uzupełnioną o rolę nowoczesnych systemów i aplikacji, które wspierają każdy krok tej podróży.

1. Inspiracja (awareness stage)

To moment, w którym jeszcze nikt nie szuka hotelu, a jednak hotel już zaczyna odgrywać rolę. Instagramowe zdjęcie z panoramicznym widokiem, rolka na TikToku z rooftop baru, artykuł w blogu podróżniczym czy rekomendacja influencera – to właśnie one inicjują marzenie.

Dla hotelu inspiracja to szansa, by być widocznym w kanałach, które generują emocje. Tu nie chodzi o tabelki z cenami, ale o obraz stylu życia i atmosfery, którą sprzedaje obiekt. Jeśli gość zakocha się w tym, co zobaczy – kolejne etapy będą dużo łatwiejsze.

Narzędzia: w tej fazie kluczowe są kanały social media i narzędzia do planowania treści wizualnych. Dzięki nim hotel może tworzyć spójny wizerunek i analizować, jakie materiały najlepiej rezonują z odbiorcami. Ważne są również rozwiązania do monitorowania interakcji, które pomagają prowadzić dialog z potencjalnymi gośćmi.

2. Przed rezerwacją (pre-booking)

Tutaj do gry wchodzą poszukiwania – od Google, LLM, recenzje w Google Maps i TripAdvisor (na niektórych rynkach i w niektórych segmentach tak, wciąż). W 2016 roku mówiliśmy o Zero Moment of Truth (ZMOT) i to nadal koncepcja o której warto pamiętać. Różnica polega na tym, że dziś proces jest wspierany przez algorytmy AI, które podpowiadają użytkownikowi wyniki dostosowane do jego profilu i wcześniejszych zachowań.

Gość wciąż czyta opinie, porównuje i ogląda kilkanaście stron, ale decyzję podejmuje szybciej, bo sztuczna inteligencja skraca listę opcji.
Dla hotelu oznacza to konieczność zadbania o:

• obecność i spójność informacji w kanałach online,

• autentyczne opinie gości,

• widoczność w metasearchach i mapach.

Narzędzia: najważniejsze są platformy opinii i recenzji, wizytówki w wyszukiwarkach i mapach, a także systemy do monitoringu reputacji online, które zbierają recenzje z różnych źródeł i prezentują je w jednym miejscu. Coraz częściej stosuje się też narzędzia do ankiet satysfakcji, które pozwalają wyłapać problemy, zanim trafią one do publicznych opinii.

3. Rezerwacja (booking)

Decyzja zapadła – teraz liczy się technika i wygoda. Gość oczekuje procesu, który jest: mobilny, przejrzysty i szybki, z pełnym wyborem metod płatności – od kart po płatności mobilne.

Każde potknięcie w tym miejscu (np. brak ulubionej metody płatności, nieintuicyjny formularz) może sprawić, że rezerwacja przejdzie przez droższego pośrednika albo… nie dojdzie do skutku.

Narzędzia: fundamentem jest silnik rezerwacyjny zintegrowany ze stroną hotelu oraz channel manager, który zapewnia spójność ofert we wszystkich kanałach sprzedaży. Całość musi być wsparta przez system płatności online obsługujący różne formy płatności, także mobilne, aby rezerwacja była szybka i bezproblemowa.

4. Przed przyjazdem (before arrival)

Potwierdzenie rezerwacji to dopiero początek. W 2025 roku hotele mają do dyspozycji narzędzia CRM i marketing automation, które pozwalają na personalizowany kontakt.

To etap, w którym warto:

• wysłać praktyczne informacje (dojazd, parking, godziny zameldowania),

• zaoferować dodatkowe usługi (transfer, spa, kolacja degustacyjna),

• utrzymywać kontakt w preferowanym kanale gościa.

Gość powinien poczuć, że hotel nie tylko „czeka na niego”, ale już dziś przygotowuje doświadczenie szyte na miarę.

Narzędzia: tutaj kluczowe są systemy CRM i automatyzacji marketingu, które umożliwiają wysyłkę spersonalizowanych treści i ofert dodatkowych. W komunikacji sprawdzają się aplikacje do obsługi wiadomości i czatów, pozwalające utrzymywać kontakt w czasie rzeczywistym. Ważną rolę pełnią także systemy do automatycznego upsellingu, które subtelnie proponują dodatkowe usługi jeszcze przed przyjazdem.

5. Meldowanie (check-in)

Pierwsze wrażenie jest nie do odrobienia. Jedni goście chcą obsługi „z ludzkim uśmiechem”, inni – błyskawicznego check-inu w aplikacji. Dlatego standardem staje się elastyczność.

Check-in to także moment na subtelny upsell – ale nigdy kosztem komfortu gościa.

Narzędzia: na tym etapie przydatne są systemy PMS z modułem mobilnego check-inu, które umożliwiają meldowanie zdalne. Coraz częściej stosuje się również kioski samoobsługowe, które odciążają recepcję, oraz systemy mobilnych kluczy, które zamieniają smartfon w kartę dostępu do pokoju. Wszystko to skraca czas obsługi i daje gościowi poczucie wyboru.

6. Pobyt (stay)

Sercem całego doświadczenia jest oczywiście pobyt. Ale jego definicja się zmieniła. Dziś to nie tylko nocleg i śniadanie – to całość wrażeń, które gość ocenia i relacjonuje w czasie rzeczywistym w social mediach.

Coraz większe znaczenie mają: technologia w obsłudze, zrównoważony rozwój i wellbeing.

Narzędzia: podczas pobytu dużą rolę odgrywają aplikacje hotelowe, które ułatwiają zamawianie usług i kontakt z obsługą. Warto stosować także systemy do monitorowania opinii w czasie rzeczywistym, aby reagować na zgłaszane problemy od razu. W hotelach z rozbudowaną strefą SPA sprawdzają się systemy rezerwacji zabiegów, które porządkują grafik i zwiększają sprzedaż usług dodatkowych.

7. Wymeldowanie (check-out)

To często niedoceniany moment. Gość jest już myślami przy drodze powrotnej, ale to właśnie tu możemy zamknąć jego wrażenia w pozytywny sposób.

Wiele negatywnych recenzji powstaje dlatego, że gość nie miał okazji podzielić się uwagą osobiście. Check-out to ostatnia szansa, żeby to naprawić.

Narzędzia: aby usprawnić wymeldowanie, przydają się moduły express check-out w PMS, które pozwalają rozliczyć pobyt zdalnie. Dopełnieniem są systemy płatności automatycznych, które zamykają rachunek i wysyłają fakturę mailem. Warto też korzystać z narzędzi do szybkich ankiet satysfakcji, aby natychmiast zebrać feedback i uniknąć negatywnych recenzji online.

8. Po wyjeździe (post-departure)

W 2016 roku mówiliśmy głównie o e-mailu i ankiecie. Dziś wachlarz możliwości jest znacznie szerszy.
Hotele prowadzą personalizowane kampanie remarketingowe, oferują zniżki w programach lojalnościowych, angażują gości w social mediach.

Najważniejsze jest to, by utrzymać kontakt w sposób nienachalny i dać gościowi powód, by wrócił – nie tylko dla ceny, ale dla doświadczenia, które pamięta.

Narzędzia: tutaj najlepiej sprawdzają się systemy CRM i e-mail marketingu, które pozwalają segmentować gości i kierować do nich spersonalizowane oferty. Coraz popularniejsze są programy lojalnościowe, zarówno własne, jak i oparte na gotowych platformach. Warto też wykorzystywać narzędzia remarketingowe, które przypominają gościom o hotelu podczas ich codziennej aktywności w internecie.

Cyfrowa pętla doświadczeń (customer experience loop)

Każdy z opisanych etapów zostawia ślad w sieci – zdjęcia, recenzje, posty. To właśnie one stają się inspiracją i punktem wyjścia dla kolejnych podróży. Dzisiejsza ścieżka gościa nie jest już liniowa – to krążąca pętla, w której doświadczenia jednych stają się początkiem podróży innych.

Hotel, który potrafi świadomie korzystać z narzędzi – od social mediów po CRM i programy lojalnościowe – wzmacnia tę pętlę i zamienia gości w ambasadorów marki.

Podsumowanie

Model 7 etapów sprzed lat wciąż jest solidną bazą. Ale w 2025 roku mówimy już o 8 etapach doświadczenia gościa splecionych cyfrową pętlą doświadczeń. To ona sprawia, że nic nie jest już liniowe – a każda chwila w hotelu może być początkiem nowej podróży.

Dzięki odpowiednim rozwiązaniom – od platform social media, silników rezerwacyjnych i systemów płatności po PMS, aplikacje hotelowe i CRM – każdy etap można przełożyć na konkretne działania: wygodniejsze, bardziej spersonalizowane i skuteczniejsze sprzedażowo.

Foto: pexels.com/@Pixabay