E-commerce
mateuszkonopelski
Nie trzeba bać się liczb! Aby być analitykiem nie trzeba kończyć mega studiów i mieć całego wachlarza narzędzi – wywiad z Mateuszem Konopelskim

Jak bez backgroundu hotelarskiego zostałeś revenue managerem sieci Hilton na całą Europę, Bliski Wschód i Azję czyli właściwie na pół globu?


Mateusz Konopelski Zacznijmy od tego, że nie jestem revenue managerem 🙂 Jestem analitykiem revenue i sprzedaży na obszarze Europy, Azji i bliskiego Wschodu. Bardzo często również wykonuję zlecenia analityczne dla e-commerce w Stanach.

Newsletter

Głupot nie wysyłamy :)

Jednak dostanie tej pracy rzeczywiście nie było łatwe. O czym świadczy fakt, że pozostali członkowie mojego teamu mają +10 lat doświadczenia analitycznego głównie w hotelach.

Wychodzę w życiu z założenia, że jeśli chcesz coś osiągnąć musisz się w tym zatracić. Ja w połowie studiów magisterskich zdecydowałem (trochę z przypadku), że chcę pracować w revenue managemencie i od tej pory RM stał się moją obsesją. Gdy zrozumiałem, że w Polsce nie znajdę książek potrzebnych do nauki, wyjechałem na wymianę do Kanady gdzie napisałem swoją pracę magisterską, pt. „Individual vs combined forecasting methods in Revenue Management in hotel industry”. Napisanie tej pracy wymagało ode mnie wielu wyrzeczeń (jednak przeważnie na wymianie częściej zagląda się do butelki niż do biblioteki) ale z perspektywy czasu uważam, że się opłacało.

Materiały na podstawie których napisałem tę pracę włożyłem potem na swoją stronę (revenuemanagement.cc) na której skupiłem się na metodach prognozowania popytu i koncepcjach oszacowania wartości klienta. Mogę się pochwalić, że moje opracowania naukowe wzbudziły zainteresowanie paru profesorów i dostałem możliwość podjęcia studiów doktoranckich na Uniwersytecie w Londynie ale odmówiłem ze względu na to, że marzy mi się studiowanie na Cornell University.


Jeszcze bardziej ciekawi mnie, jak zostaje się stypendystą Cornell University? Program współprowadzony z Ideas znam w teorii z internetu. W praktyce jak to wygląda – co musiałeś zrobić/poświęcić i jak się przygotować aby osiągnąć taki sukces?


Tu odpowiedź jest dość prosta. Sama aplikacja wymagała ode mnie odpowiedzenia na 3 poniższe pytania:

1. Describe your approach to working within your organization to communicate the importance of revenue management. 2. Achieving great results through revenue management depends on having access to accurate data. Briefly describe how have you gone about gathering, validating, and using data in your revenue management environment.
3. What is the top revenue management or pricing challenge you face at your property or company this year?

Myślę, że komisja zaakceptowała odpowiedzi z tego względu, że użyłem wiedzy nie stricte z pracy lecz z dziesiątek książek które przeczytałem w Kanadzie. Zauważyłem, że teoria a praktyka w RM odbiega znacząco od siebie. Ja udzieliłem po prostu odpowiedzi podobnych, którzy oni sami by udzielili. To była moja metoda na sukces.


Nie przesadzę jeśli powiem, że świadomy revenue management w polskich hotelach nie istnieje. Jak przekonałbyś hotele (zwłaszcza niezależne), że warto w tę dziedzinę zarządzania inwestować?


Nie mogę się do końca z tym zgodzić, gdyż w teorii RM jest sprzedawaniem pokoji po własciwej cenie, właściwym klientom i we właściwym czasie.

Z jednej strony nawet duże sieci hotelarskie nie używają potężnych narzędzi do data mining czy optymalizacji cenowej. Ale z drugiej strony choćby promocje w cięższych czasach i podwyższanie cen w okresie letnim są to typowe taktyki RM. Wyróżniłbym tu dwa podstawowe rodzaje RM. Ten oparty na stałych cenach i ten z cenami zmiennymi.

Osobiście uważam, że Polacy nie są gotowi na płynne ceny w hotelach czy pensjonatach. Bo proszę zauważyć, że jeśli rezerwujemy bilety samolotowe większość osób ma z tyłu głowy przeświadczenie, że im szybciej się je kupi tym cena jest niższa. Takiego przeświadczenia nie ma dla mniejszych hoteli i pensjonatów, zwłaszcza wśród starszych klientów. Dlatego zbyt agresywna polityka cenowa i zbyt duże wahania ceny mogłyby przynieść więcej strat niż zysków. Ponieważ część klientów mogłaby poczuć się oszukana i nie wrócić za rok czy dwa.

Jeśli miałbym mieć jakąś radę, prawdopodobnie radziłbym znaleźć sposób (np. zliczenie klientów z ksiąg jeśli hotelarz nie ma żadnego systemu) i wyróżnić w miarę dokładnie parę okresów na podstawie obłożenia [tak się nazywa occupancy? – nawet nie wiem :)]. Następnie wydzielić parę grup klientów – np. klienci indywidualni, grupy ponad 5, grupy ponad 10 itd. Następnie ze względu na ich powtarzalność czyli klienci pierwszorazowi, klienci którzy byli 3 krotnie, n-krotnie itd. Na takiej siatce umieścić najpierw najniższą cenę jaką możemy dać w okresie gdzie mamy najniższe obłożenie a następnie najwyższą cenę jaką klienci są w stanie zapłacić (aby uzyskać taką informację najlepiej skontaktować się z paroma zaufanymi klientami). A następnie stworzyć ceny pomiędzy najwyższą a najniższą ceną.

Brzmi to prosto ale właśnie na takiej zasadzie działa RM i system opisany powyżej, jest jak najbardziej funkcjonującym modelem revenue managementu.


Na co powinni hotelarze zwrócić uwagę (zwłaszcza na początku)? jaką analizę/raporty prowadzić, aby zobaczyli realną różnicę z wdrożonych rozwiązań RM?


Zdecydowanie przed wdrożeniem rozwiązań RM, trzeba przeanalizować swoją sprzedaż, aby zrozumieć czy wdrożenie w ogóle się opłaca. Nie mam pojęcia ile systemy RM kosztują na rynku, ale statystycznie wdrożenie systemu RM podwyższa przychód o 10%.

Obliczając 10% z przychodu można policzyć ROI (zwrot z inwestycji) z takiego systemu. Zwłaszcza dla małych hoteli można zastosować łatwe zasady opisane powyżej i osiągnąć korzyści z RM.

W ramach dygresji uważam, że te molochy jak booking.com niedługo wprowadzą silnik który sam będzie generował ceny na podstawie obłożenia w hotelu. W chwili obecnej te firmy nie mają możliwości do manipulowania jakimkolwiek systemem sprzedaży zainstalowanym w hotelu ale moim zdaniem to się zmieni. Jeśli wprowadzą taką aplikację w ramach ich standardowej prowizji, wiele hoteli się na to zgodzi. Prosze sobie wyobrazić, że

cena obecnie jest jednym z glównych czynników kształtujących konkurencje.

Jeśli ten czynnik zostanie w jakimś tam stopniu wydelegowany do firmy zewnętrznej, możemy być świadkiem stworzenia perfekcyjnej konkurencji, gdzie klienci płaca tyle ile są w stanie.


Jakie masz rekomendacje dla hotelarzy na najbliższy czas, które odnajdujesz w analizie prowadzonej na co dzień w swojej pracy? Oczywiście jeśli możesz zdradzić.


Jeszcze ani razu nie zdarzyło mi się robić analizy dla Polski a myślę, że hotelarzy nie interesują trendy w Chinach które ostatnio są często przedmiotem mojej pracy. Jeśli miałbym dać jakieś rekomendację to chyba to, że nie trzeba bać się liczb. Aby być analitykiem nie trzeba kończyć mega studiów i mieć całego wachlarza narzędzi. Najczęściej wystarczy Excel i pomysł co tak naprawdę byśmy chcieli zbadać.


Mateusz Konopelski

mateuszkonopelskiRevenue & Sales Analyst for EMEA, Hilton Worldwide, England. Stypendysta Cornell University. Autor bloga revenuemanagement.cc.

Redakcja HOTELARSTWO.net

Pasjonaci Gościnności to branżowy blog dla hotelarzy. Naszym celem jest przybliżanie tematyki hotelarskiej z punktu widzenia praktyków i pasjonatów. Piszemy o marketingu, sprzedaży, zarządzaniu zasobami ludzkimi, doradztwie, inwestycjach oraz najnowyszych trendach w branży hotelarskiej - social media i e-commerce. Chcemy pisać świeżo i bezkompromisowo, zawsze starając się gruntowanie przedstawiać poruszane tematy. Chcesz pisać z nami? Prześlij tekst!

Temat (wymagane)

Adres email (wymagane)

Treść wiadomości

captcha

Newsletter

Głupot nie wysyłamy :)